在鋁合金門(mén)窗產(chǎn)品日益同質(zhì)化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)前，鋁合金門(mén)窗企業(yè)可謂是“壓力山大”，為了能夠在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗中勝出，各鋁合金門(mén)窗企業(yè)和門(mén)窗加盟商都在竭盡全力，這其中，降價(jià)打門(mén)窗價(jià)格戰(zhàn)則算是各鋁合金門(mén)窗企業(yè)和門(mén)窗加盟商屢試不爽的法寶之一。可以說(shuō)，在門(mén)窗行業(yè)中很多門(mén)窗企業(yè)和加盟商對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)可謂是情有獨(dú)鐘，只要在銷(xiāo)售狀況稍有不滿(mǎn)意，不管三七二十一來(lái)個(gè)價(jià)格戰(zhàn)先，但是，這種行為可謂是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的“七傷拳”，傷敵一千自損八百，尤其是對(duì)鋁合金門(mén)窗加盟商來(lái)說(shuō)更是如此。

由于在鋁合金門(mén)窗企業(yè)宣布降價(jià)之時(shí)，門(mén)窗加盟商那就存在著相當(dāng)?shù)膸?kù)存，降價(jià)之后，這部分庫(kù)存就須按調(diào)整后的新價(jià)格出貨，再加上加盟商宣布降價(jià)以后，產(chǎn)品的加盟利潤(rùn)也必然會(huì)有一定幅渡的下滑，因此，雖然鋁合金門(mén)窗企業(yè)是滿(mǎn)心欣喜，但是對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)門(mén)窗加盟商的卻大多是深?lèi)和唇^的，如果沒(méi)有處理好的話(huà)，鋁合金門(mén)窗企業(yè)的降價(jià)措施在付出了諸多努力后，卻發(fā)現(xiàn)在門(mén)窗加盟商沒(méi)有得到有效地貫徹，并會(huì)直接如此引起生產(chǎn)商價(jià)格戰(zhàn)行為的失敗。因此，鋁合金門(mén)窗企業(yè)要想在實(shí)施有效地價(jià)格戰(zhàn)行為之后，想達(dá)到一個(gè)預(yù)期的效果，非常有必要做的一項(xiàng)工作就是，降低鋁合金門(mén)窗加盟商對(duì)于實(shí)施價(jià)格成行了之后對(duì)于利潤(rùn)下滑引起的恐懼，并想放設(shè)法通過(guò)多種措施，來(lái)調(diào)動(dòng)加盟商的積極性。

一、擴(kuò)大門(mén)窗加盟商的地盤(pán)

在鋁合金門(mén)窗企業(yè)實(shí)施了價(jià)格促銷(xiāo)行為之后，門(mén)窗企業(yè)用來(lái)穩(wěn)定門(mén)窗加盟商的另一個(gè)辦法就是想辦法擴(kuò)大加盟商的地盤(pán)。所謂擴(kuò)大鋁合金門(mén)窗加盟商的地盤(pán)只是相對(duì)部分做的比較好的加盟商來(lái)說(shuō)，因?yàn)榭偟膩?lái)說(shuō)，任何一款門(mén)窗產(chǎn)品的市場(chǎng)空間都是非常有限的，某一個(gè)鋁合金門(mén)窗加盟商的地盤(pán)的擴(kuò)大，無(wú)疑是以另一個(gè)或幾個(gè)加盟商的地盤(pán)的縮小甚至于消失為前提的。

值得注意的是，擴(kuò)大門(mén)窗加盟商地盤(pán)這一策略的前提在于被縮小或者取消門(mén)窗加盟代理區(qū)域的加盟商和被擴(kuò)大加盟區(qū)域的加盟商必須是在生產(chǎn)商事先劃定的同一區(qū)域范圍之內(nèi)，否則，這一策略就無(wú)法予以實(shí)施。澳威門(mén)窗認(rèn)為這一策略的作用在于，在對(duì)對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)有積極推動(dòng)作用的各級(jí)鋁合金門(mén)窗加盟商的正激勵(lì)力度的同時(shí)，也強(qiáng)化了對(duì)于那些市場(chǎng)業(yè)績(jī)不佳的各級(jí)加盟商的負(fù)激勵(lì)力度。

二、補(bǔ)差價(jià)

前文我們已經(jīng)提及，由于在鋁合金門(mén)窗企業(yè)宣布門(mén)窗價(jià)格戰(zhàn)行為之前，各級(jí)加盟商都會(huì)有大小不等的庫(kù)存，在實(shí)施門(mén)窗價(jià)格調(diào)整行為之后，在短期內(nèi)，鋁合金門(mén)窗加盟商們所關(guān)心的可能就是：自己這部分按價(jià)格調(diào)整前批發(fā)進(jìn)來(lái)的庫(kù)存怎么辦?在降價(jià)之后，門(mén)窗企業(yè)必然會(huì)對(duì)各級(jí)批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格都進(jìn)行一次調(diào)整，相對(duì)于調(diào)整后的門(mén)窗價(jià)格，門(mén)窗加盟商那批按調(diào)整前價(jià)格購(gòu)進(jìn)來(lái)的庫(kù)存則必然會(huì)吃上不少虧。因此，在這個(gè)時(shí)候，作為鋁合金門(mén)窗企業(yè)，在實(shí)施價(jià)格促銷(xiāo)之后，首先要做的就是，如何通過(guò)價(jià)格補(bǔ)差的方式，來(lái)消除各級(jí)門(mén)窗加盟商對(duì)于生產(chǎn)商的價(jià)格促銷(xiāo)行為的恐懼，并且，最大限度的聯(lián)合各級(jí)加盟商，調(diào)動(dòng)各級(jí)加盟商的積極性，充分運(yùn)用好價(jià)格促銷(xiāo)這一杠桿手段，來(lái)盡可能的實(shí)現(xiàn)價(jià)格促銷(xiāo)要達(dá)到的預(yù)期目標(biāo)。

具體到價(jià)格補(bǔ)差，筆者以為，從長(zhǎng)期和短期考慮，主要有兩個(gè)補(bǔ)差方式可以借鑒，生產(chǎn)商可以從自己本鋁合金門(mén)窗企業(yè)的具體情況考慮，實(shí)施其中一種或者是兩種手段兼之。

三、減少加盟商中間層級(jí)

作為鋁合金門(mén)窗企業(yè)，實(shí)施價(jià)格促銷(xiāo)行為無(wú)非是出于兩種情況：一種是由于市場(chǎng)上門(mén)窗產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，各種產(chǎn)品的相似點(diǎn)多于差異點(diǎn)，以至于不得不采用價(jià)格戰(zhàn)的手段，使本產(chǎn)品能夠重新脫穎而出，重新引起消費(fèi)者的注意;第二種就是由于鋁合金門(mén)窗企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)力遲鈍，不能正確反映消費(fèi)者的外在或者是潛在的需求，以至于不得不用價(jià)格促銷(xiāo)的手段來(lái)消除庫(kù)存。其實(shí)無(wú)論是哪一點(diǎn)的需要，最終還是因?yàn)槠髽I(yè)不能對(duì)本企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效的研究。而之所以能夠造成這一后果，冗長(zhǎng)的門(mén)窗加盟商層級(jí)可以說(shuō)是最主要的原因之一。

因此，為了保住鋁合金門(mén)窗生產(chǎn)商自己的越來(lái)越微薄的利潤(rùn)，更主要的是為了能夠更快捷的接收到來(lái)自終端的有關(guān)目標(biāo)消費(fèi)者的鮮活的市場(chǎng)信息，現(xiàn)在，實(shí)施渠道瘦身運(yùn)動(dòng)，進(jìn)行渠道扁平化改革，著力減少加盟商層級(jí)，儼然已經(jīng)成為各個(gè)鋁合金門(mén)窗企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

總的來(lái)說(shuō)，鋁合金門(mén)窗企業(yè)要想在促銷(xiāo)大戰(zhàn)上取得成功，就需要做好以上幾點(diǎn)，只有合理調(diào)動(dòng)門(mén)窗加盟商的積極性，才能在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上取得成功。

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